Ausbildung zum Key-Account-Manager in der Pharmaindustrie IHK

careforce bietet in Zusammenarbeit mit der Pauly Sales GmbH und der IHK Köln exklusive Weiterbildungschancen für Pharmareferenten. Haben Sie sich schon einmal Gedanken darüber gemacht, wie Sie die Zusammenarbeit mit Ihren Schlüsselkunden noch professioneller gestalten können? Möchten Sie lernen, was professionelles Key-Account-Management in der Pharmaindustrie ausmacht? Zusammen mit unserem Kooperationspartner, der Pauly Sales GmbH, haben wir einen IHK-Zertifikatslehrgang entwickelt und bieten als einzige in der Branche diese, auf den Pharma-und Healthcare-Markt spezialisierte Ausbildung, an.

Die Ausbildungsinhalte reichen von strukturierten Analysetools und abgeleiteten zielgerichteten Managementplänen über erfolgreiche Netzwerkarbeit, der Entwicklung sowie dem Management von Key-Account-Projekten und dem Erlernen professioneller Verhandlungstechniken bis hin zum erfolgreichen Moderieren und Halten von Präsentationen.

Wir haben mit dem Key-Account-Manager Rafael Danner gesprochen und ihn zu seiner Weiterbildung und täglichen Arbeit als KAM befragt.

 

Herr Danner, Sie arbeiten als Key-Account-Manager für ein internationales Pharmaunternehmen. Was sind Ihre Aufgaben?

Die Arbeit eines Key-Account-Managers hat viel mit dem Thema Netzwerken zu tun: Netzwerke identifizieren, aufbauen, etablieren und dann weiter betreuen. Je nachdem in welcher Indikation man unterwegs ist – bei mir ist es die Infektiologie, speziell HIV –, gibt es dann natürlich die typische Projektarbeit. Gerade bei solchen Themen mit großer gesellschaftlicher Bedeutung gibt es auch immer wieder Berührungspunkte mit Organisationen wie AIDS-Hilfen.

Weiterhin kommen dann typische interne Multi-Channel-Aufgaben hinzu, wie z. B. Online-Meetings per Skype. Da ich ein riesiges Gebiet betreue – komplett Baden-Württemberg, das Saarland und das südliche Rheinland-Pfalz – kann es auch vorkommen, dass ich mit Kunden Webcalls mache. Es ist natürlich wesentlich effektiver, meine Unterlagen über Skype oder ein anderes Webtool zu präsentieren. Ich denke, Digitalisierung ist die Zukunft, um die Arbeit effizienter zu gestalten.

Da es nicht so viele HIV-Behandler in Deutschland gibt und mein Gebiet sehr groß ist, übernehme ich derzeit auch noch Außendienst-Aufgaben.

 

Wie sind Sie Key-Account-Manager (KAM) geworden?

Vor zwölf Jahren habe ich ganz normal im Außendienst angefangen. Irgendwann bin ich im Berufsnetzwerk XING auf careforce aufmerksam geworden – unter anderem, weil sie die Zusatzausbildung zum Key-Account-Manager anbieten.

Ich habe dann bei careforce diese Ausbildung gemacht. Das lief über die Industrie- und Handelskammer (IHK) in Köln. Auch die Abschlussprüfung wurde von der IHK abgenommen. Das ist natürlich etwas mit Gewicht, denn die IHK hat einen Stellenwert. Während der Ausbildungszeit arbeitete ich über careforce in einem Neurologie-/Schizophrenie-Projekt – und als das beendet war, vermittelte mir careforce das Projekt, in dem ich derzeit bin. Das zugehörige Unternehmen hat mich dann Anfang 2016 fest übernommen.

 

Wie verlief die Ausbildung zum KAM?

Die Ausbildung dauerte ein halbes Jahr. Das Ganze war in vier Präsenzveranstaltungen gegliedert, die immer am Wochenende stattfanden. Die Inhalte teilten sich in drei Module, das vierte Modul war eine Wiederholung, eine Art Zusammenfassung und dann die Abschlussprüfung bei der IHK.

Vom ersten Tag an arbeitete ich mit meinen tatsächlichen Kunden zusammen. In den Präsenzveranstaltungen ging es um die entsprechende Theorie – und zwischen den Modulen stand ein selbstgewähltes Projekt an.

Bei der Theorie ging es damit los, dass identifiziert wurde, was Key-Accounts überhaupt sind, wie sich die typischen Aufgaben für einen Key-Account-Manager zusammensetzen und welchen Vorteil es für die Unternehmen bringt, wenn sie mit Key-Account-Managern arbeiten.

Im Praxisteil arbeitete ich an einem eigenen Projekt, einer Veranstaltungsreihe. In meinem Gebiet gab es einen Mangel an Vernetzung von niedergelassenen Psychiatern und Klinikern. Ich habe es mir im Rahmen meines Projekts zur Aufgabe gemacht, dieses Problem anzugehen und eine Veranstaltungsreihe entwickelt, die Kliniker und Niedergelassene zusammenbringt – und von der beide Gruppen profitieren konnten. Bei meinem Projekt stand das Patientenwohl im Vordergrund – es ging vor allem darum, eine konsistente Therapie für den Patienten erreichen. Dazu sollten die Ärzte besser miteinander vernetzt werden – auch um Ressourcen einzusparen.

Parallel zur Projektarbeit bekam ich regelmäßig Feedback und Antworten auf Fragen durch die Ausbilder, welche erfahrene Leute aus der Pharmaindustrie sind. Die Betreuung ist zweigleisig aufgebaut – zum einen durch careforce, zum anderen durch die Pauly Sales GmbH. Hier ist sehr viel Fachkompetenz gebündelt und dementsprechend habe ich mich bei der Ausbildung auch gut betreut gefühlt.

In meinem Kurs waren rund 12 Teilnehmer aus den verschiedensten Bereichen – Facharzt-Außendienst, Klinik, Generika-Bereich, Apotheken-Außendienst. Wir waren also bunt gemischt, sodass man den Vorteil hatte, zu hören, wie es in anderen Indikationen läuft und was dort die speziellen Themen sind.

 

Können Sie ein wenig mehr zur IHK-Prüfung erzählen?

Die Prüfung gliederte sich in einen theoretischen Teil und in die Projektvorstellung. Die theoretische Prüfung fand an einem Samstag statt und war eine ganz normale schriftliche Prüfung.

Am Sonntag folgte dann die Präsentation des eigenen Projekts vor der Prüfungskommission der IHK. Man muss sein Projekt im Vorfeld einreichen, die Präsentation dauerte dann in etwa 30 Minuten.

 

Was hat sich mit der Ausbildung für Sie geändert?

Auf dem Papier habe ich den offiziellen Titel „Key-Account-Manager in der Pharmaindustrie (IHK)“ erworben. Während der Ausbildung hat sich zunächst mein Blick auf die tägliche Arbeit verändert, der Blick auf die Kunden und auf mein Gebiet. Ich ging viel strukturierter an die Sachen ran. Und natürlich haben sich durch die Ausbildung mehr Türen geöffnet. Ich habe seitdem nur einmal die Firma gewechselt. Mit dieser Ausbildung und mit dem Zertifikat sticht man einfach aus der Masse der Pharmareferenten heraus. Und man sammelt natürlich noch mal ganz andere Erfahrungen.

 

Haben Sie noch einen Tipp für alle diejenigen, die auch eine Karriere im Pharmabereich anstreben?

Eine berufliche Spezialisierung ist immer gut. Jeder, der eine Zusatzausbildung wie die zum Key-Account-Manager macht, hat mehr Chancen für die Zukunft und ist, was die Karrierechancen anbelangt, besser aufgestellt als andere es sind. Mit Zusatzqualifikationen sticht man – wie eben schon gesagt – einfach aus der Masse der Mitbewerber schneller heraus. Deshalb kann ich es absolut empfehlen, so eine Ausbildung zu machen, wenn man die Möglichkeit dazu bekommt.

 

Eine Ausbildung auch für Sie?

Die Ausbildung zum Key-Account-Manager in der Pharmaindustrie (IHK) wäre auch etwas für Sie? Gern senden wir Ihnen detaillierte Informationen zu oder informieren Sie in einem persönlichen Gespräch über Ziele, Inhalte, Chancen und Möglichkeiten der Ausbildung.

Sprechen Sie uns einfach an – wir beraten Sie gern!

 

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